理想脫穎而出：混動和純電的分野

文丨李安琪

編輯丨李勤

一季度的新能源車市一片哀嚎，據 36 氪了解，核心零部件電池廠的排產率大都未及 50%，但理想汽車卻交出了一份逆勢大漲的報表。

(資料圖片)

5 月 10 日晚，理想汽車發布一季度財報，公司 L9/l8/L7 三款車型共交付 52584 輛，同比增長 65.8%。理想表示，一季度中國 20 萬元以上新能源汽車市場，其已獲 11% 市場份額，這也為理想汽車創收 187.9 億元，同比增長 96.5%，超過上一季度的營收指引。

公司還在趁勢提速，給出了歷史新高的二季度業務指引：營收 242.2 億元 -258.6 億元，交付 7.6 萬 -8.1 萬輛。這意味著，理想單月平均銷量要在 2.54 萬 -2.7 萬輛之間。

從理想 4 月銷量突破 2.5 萬輛的勢頭來看，想要達成指引應該不太難，理想汽車掌舵人李想甚至放言，" 爭取在 6 月實現單月交付突破 3 萬輛的目標。"

銷量攀升，也帶來穩定的毛利率，理想汽車一季度毛利率為 20.4%，由于還在為理想 ONE 清庫存，整車毛利率有所下滑，為 19.8%。這顯然不影響公司走勢，老車型清完庫存后，理想汽車整車毛利率依然有望回升至 20%。

相比之下，同時期進入新造車戰局的小鵬汽車和蔚來汽車，都已經掙扎在生存邊緣。有供應鏈人士向 36 氪反饋，前者的提貨能力相當不穩定，后者的資金和付款狀態正在惡化，而理想汽車則是 " 給出多少銷量目標，我們就按照多少來做 budget（預算）。"

從一季度銷量成績來看，小鵬汽車和蔚來分別是 18230 輛和 31041 輛，前者未及理想一個月表現，后者也眼看要被理想單月銷量超越。

曾經同航道的選手，已經不可避免地進入不同梯隊。蔚來和小鵬汽車除了分別在智能駕駛和用戶服務體系上，有前置的大規模投入之外，與理想汽車更大的不同是，都選擇了純電動技術路線，即只能用加電作為補能方式。而理想汽車的增程式方案屬于插電混動技術，既可以加電，也可以加油。

能加油的新能源車對銷量的支撐不容忽視，銷量頭名比亞迪的 187 萬年銷量中，插電混動車型超過一半占比。尤其，新能源車占領完前期的 " 先鋒 " 用戶之后，正走向更廣泛市場，能不能加油更可能影響戰局。

進入逼仄戰場

2022 年，國內新能源汽車呈爆發式增長，賣出 688.7 萬輛，滲透率達 25.6%，較 2021 年 13.4% 的滲透率幾乎翻番。而今年一季度，新能源車賣出 158.61 萬輛，滲透率微弱上升僅 26.1%。市場增速見緩，戰場愈發逼仄。

新能源汽車市場已經邁過初級階段，轉向大眾市場，用戶也從開放、愿意嘗鮮的群體，擴大到傳統的燃油車用戶。

" 這些用戶對電動車還有較大里程焦慮，尤其是單臺車家庭，從燃油車到電動車的鴻溝非常難跨越。" 有在多家新能源車企從業近 10 年的銷售人士向 36 氪表示。

理想增程車的成功，無疑是踩準了用戶心理。" 不用改變用戶的任何燃油使用習慣，既能嘗鮮，又沒有特別大的門檻，就算沒有充電設備也能加油。" 一位銷售人士說道。

而盡管充電網絡相對成熟，但用戶開電動車出遠門仍需要提前做規劃，下 App，找充電樁、排隊等位等。上述銷售人士表示，純電車型銷售面對潛在用戶時，"80%-90% 時間都是在回答怎么充電、哪里有充電樁這些初級顧慮。"

這幾乎是所有純電車企都面臨的實際難題。新能源轉型力度大如比亞迪，2022 全年 186.85 萬輛的銷量中，插電混動車型賣超一半，比純電車型略勝一籌。

特斯拉亦在放緩。今年一季度總營收 233.29 億美元，同比增長 24%，但國內營收為 48.91 億美元，同比增幅為 5.18%，落后于整體增速。

混動車企們幾乎可以用一句 " 能加油 " 完成用戶的補能教育，進而宣講車輛特色賣點。有接觸理想汽車銷售培訓的人士向 36 氪透露，早期理想汽車銷售花費大量精力告訴用戶 " 我們是電動車 "，從而講解增程的技術構型，現在已經會坦然跟用戶表示 " 是混動，能加油，也可以充電 "。

當然，為了攫取最充分的市場，" 不偏科 " 是企業戰略的基礎。理想汽車也在規劃純電車型，并計劃用超快充來打消用戶的續航顧慮，包括推出 800V 碳化硅功率模塊組成的新一代自研電驅系統、以及 4C 超級充電站及超充網絡等。

不過對于充電網絡的建設，理想的口徑似乎發生一點變化。理想汽車此前表示，到 2025 年會投入 100 億建成 3000 座 " 超充站 "。但目前最新口徑已經變成了 3000 座 " 充電場站 "。

CFO 李鐵也在財報電話會上透露，過去三年理想的資本支出達到 100 億元。" 三年為一個周期，從今年起，我們目前預計的資本支出大約為 180 億元，包括理想 4C 超級充電站建設的費用。考慮到這部分建設的支出，理想汽車或許會據此調整財務計劃。"

可見，理想對超充站的建設投入可能有所回調，其在純電道路上的態勢也并未明朗。

毫無疑問，憑借對用戶市場的準確洞察，理想汽車已經穩定吃到了增程車紅利，而 " 堅守 " 在純電市場的車企們，則可能先要熬過黎明前漫長的黑夜。

理想的 " 新對手 "

" 從我們實際戰敗車型來看，最近推廣的這款新車并沒有排到我們實際戰敗車型的前 20 名之內，理想 L8 最大的競爭對手還是特斯拉 Model Y。" 李想在財報電話會上嗆聲長城魏牌藍山。

理想汽車的銷量走勢，難免引發老牌車企的市占份額焦慮。長城汽車此前推出了魏品牌藍山 DHT-PHEV 車型，以此反擊理想汽車。有內部人士告訴 36 氪，這款車就是貼著理想 L8 來打的，連宣傳口徑上也強對標 " 家庭用車 "，而這是理想汽車的一貫標簽。此外，藍山車型整體價格比理想 L8 便宜 3 萬 -5 萬。

但似乎，魏牌藍山車型尚未對理想汽車構成太大威脅。李想也輕松回應，用戶看到競爭對手的車型之后，反而被引流進了理想汽車，從而增加了理想 L8 的訂單。

而據 36 氪了解，從理想汽車各個環節的備戰來看，的確并未把長城作為較量對手，其野心是 2025 年拿到 160 萬輛的銷售目標，競爭目標自然是新能源車龍頭比亞迪。

有業內人士告訴 36 氪，目前理想在對比亞迪的銷售服務、組織、話術培訓等做全面調研。

映射到市場目標上，李想也一貫給出了明確的數字，" 二季度的核心目標是把 20 萬元以上新能源汽車市占率從 11% 提升到 13%。"

理想的銷售服務體系、產能等方面也正在快速備戰，以沖擊更高市占率。

銷售層面，李想表示，接下來理想汽車會從三個層面進發：第一，對現有僅能擺放 1~2 輛車的店面進行升級；第二，在表現和市場占有率非常好的城市，考慮建設大量綜合店，以提升整體轉化率和用戶體驗；第三個層面，針對四線城市，有效方式是在汽車城開設店面，特別是大型規模的汽車城。

" 整體的策略、覆蓋方式還是會和 BBA 類似，這些舉措已經被成熟品牌驗證了。" 李想說。

從財報信息來看，理想汽車自去年 6 月下旬至今，共擴大或優化近 50 家現有門店。截至 2023 年 4 月 30 日，理想汽車在全國已有 302 家零售中心，覆蓋 123 個城市；售后維修中心及授權鈑噴中心 318 家，覆蓋 222 個城市。

產能方面，李想透露了目前常州和北京工廠產能的具體分配。常州工廠有兩條產線，一條生產理想 L9 和理想 L8，雙班制，每月產能在 2 萬 -2.5 萬臺；另一條產線則是生產理想 L7 和理想 L8，單班生產，每月產能在 1 萬 -1.2 萬臺。兩條產線可以滿足今年三款車型的交付需求。北京工廠則用來生產純電車型，計劃產能為 10 萬臺 / 年。

理想汽車表示，到 2025 年，將形成 "1 款超級旗艦車型 +5 款增程電動車型 +5 款高壓純電車型 " 的產品布局，面向 20 萬以上市場，滿足家庭用戶的需求。

關鍵詞：